TBON是專注于新零售、新餐飲,、新市集,、新文旅、新體驗(yàn)5新商業(yè)模式研究的開放型組織,，由北京巖嶼、北京安新聯(lián)合發(fā)起,，面向?qū)嶓w商業(yè)投資決策,、業(yè)態(tài)重構(gòu)、商業(yè)創(chuàng)新設(shè)計(jì)等領(lǐng)域,。TBON以洞察需求為核心內(nèi)容,，為不同區(qū)域、業(yè)態(tài),、規(guī)模,、市場的各類實(shí)體商業(yè)經(jīng)營者定制策略產(chǎn)出有價(jià)值的商業(yè)體系方案。
中國的商業(yè)（這里說的商業(yè)特指購物中心）最近幾年不乏網(wǎng)紅和打卡地,，吸引很多同業(yè)競相考察,、模仿。外行看熱鬧,，內(nèi)行看門道這話不假,，但很多投資人看完之后依然是一頭霧水，不知道如何借鑒,。
購物中心是現(xiàn)代城市發(fā)展的必然產(chǎn)物,，人們對(duì)于零售有著天然的需求，以至于有設(shè)計(jì)界的同行提出了“買逛”和“逛買”的區(qū)別，歸根結(jié)底是“逛”“買”二字,。
TBON對(duì)商業(yè)零售進(jìn)行過深入的研究,，買和逛的行為固然重要，但背后的驅(qū)動(dòng)力才是定義業(yè)態(tài)產(chǎn)生流量的關(guān)鍵原因,。
消費(fèi)行為的產(chǎn)生來源于有需求,，這個(gè)道理很淺顯，往往越簡單的現(xiàn)象背后有著極其復(fù)雜的成因：如何確定消費(fèi)者有需求,？或者是如何定義消費(fèi)者的有效需求,？
我相信每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目在最初規(guī)劃立項(xiàng)的時(shí)候，都會(huì)考慮一些宏觀上的經(jīng)濟(jì)邏輯,，區(qū)域人口數(shù)量和商業(yè)容量,、人群構(gòu)成和消費(fèi)能力等等。
但是在很多地方,，基于這些因素得出的結(jié)論基本都很相似,，因?yàn)橹袊鴰装賯€(gè)城市、幾千個(gè)城鎮(zhèn),，基本狀況都是大同小異,。
差異化商業(yè)
你去到如今中國任何一個(gè)城市，從城鎮(zhèn)布局到小區(qū)規(guī)劃,，基本上是相似的,，除去旅游景區(qū)之外，生活區(qū)和商業(yè)區(qū)沒有明顯的地域差異,。
在這種大環(huán)境下,，一些投資人開始追求差異化的商業(yè)特質(zhì)。人無我有,，人有我全,，人全我廉，這是大部分商業(yè)“與眾不同”的基本邏輯,。
差異化確實(shí)是把自己和其他商業(yè)區(qū)分開的一個(gè)手段,，而且有很多可以做文章的方法，有些在外觀和裝飾上面出奇,，把動(dòng)物園,、植物園搬進(jìn)商場里；有些增強(qiáng)體驗(yàn),，讓人們在商城里游泳,、健身；還有的重金打造“首店經(jīng)濟(jì)”,，我這里的商戶都是獨(dú)有的,、稀缺的,，這樣夠獨(dú)特了吧。
差異化的好處是可以讓消費(fèi)者眼前一亮,，滿足獵奇,、嘗鮮的心理。但是新奇的東西,，隨著時(shí)間的流逝和周邊競爭者的加入,，很快就會(huì)變得不再那么有吸引力。
僅僅追求差異看來是不夠的,，蘋果手機(jī)迭代了這么多年,，外觀越來越像它的競爭對(duì)手們，驅(qū)動(dòng)力肯定不僅僅是“不一樣”這么簡單,。
有效需求
我們在考察商業(yè)項(xiàng)目時(shí),，常常會(huì)提到需求這個(gè)詞。需求聽上去很直接,，很明了,，比如一個(gè)人餓了，他就要吃東西,，這是很明顯的需求,。
有個(gè)從事餐飲業(yè)的客戶這樣定義消費(fèi)需求：口味好，價(jià)格低,，品類豐富,。
但這些并不是真正的需求，僅僅是老板們的自夸或者是主觀愿望而已,。
還有商戶做小火鍋,，生意特別的好，即便是現(xiàn)在餐飲業(yè)普遍不景氣的情況下,，依然對(duì)比周邊商戶有著很強(qiáng)的競爭力，他對(duì)這個(gè)現(xiàn)象的總結(jié)是：1,，位置好,，挨著超市；2,，口味好,，老顧客多；3,，價(jià)格便宜,。
我們跟蹤了這位老板其他的門店發(fā)現(xiàn)，同樣的位置,，同樣的味道,，同樣的價(jià)格,，有的門店生意卻很一般。
顯然這背后有更深層次的需求驅(qū)動(dòng)力,，導(dǎo)致了同樣的品牌,，同樣的產(chǎn)品，產(chǎn)生不一樣的結(jié)果,。
餓了就要吃東西這個(gè)事實(shí),，在驅(qū)動(dòng)力不明的情況下其實(shí)是個(gè)偽需求。
有的老板做生意喜歡在門口數(shù)數(shù),，每天從門前經(jīng)過的人多,，就很開心，有流量,。人少就很失落,，流量低。具備了典型的互聯(lián)網(wǎng)思維,。
流量確實(shí)是衡量一個(gè)商業(yè)的重要因素,，因?yàn)闆]有流量就沒有銷售的機(jī)會(huì)?？捎行r(shí)候,，流量很高，銷售依然很低,，這里就有很大的問題,。
因?yàn)榱髁渴呛苜F的，流量大的地方租金一定是高的,。
還有的商業(yè),，流量不高，銷售額卻不低,，奇怪不,。
有能力有資源可以得到高流量，這自然是好的,，但是有了流量不等于產(chǎn)生銷售,。因?yàn)榱髁坎坏扔谟行枨蟆＞拖裎覀兛匆曨l時(shí)一樣,，大部分的廣告都才剛剛出現(xiàn)就被關(guān)閉掉了,。
在電商行業(yè)，海投廣告往往不是最好的選擇,，關(guān)鍵詞才是,，因?yàn)樗阉麝P(guān)鍵詞到來的顧客，都存在著潛在的有效需求,。頭條抖音很聰明,，他為近期觸發(fā)過這些關(guān)鍵詞的客戶推送相關(guān)廣告和內(nèi)容,，從而獲得了巨大的成功。
主動(dòng)探尋是有效需求的一個(gè)表現(xiàn),，不等同于有效需求,，有效需求只有在發(fā)生實(shí)際交易的時(shí)刻才能被定義。
很多時(shí)候需求被同類競爭的產(chǎn)品所替換了,，那么對(duì)于被替換的商家來說,，顧客需求就和“我要吃飯”這件事一樣是偽需求。
比較優(yōu)勢
商業(yè)競爭來源于各個(gè)方面,，對(duì)于大中型購物中心來說尤其明顯,。差異化可以幫助物業(yè)短期內(nèi)贏得消費(fèi)者的視線，洞悉需求則可以長期鎖定消費(fèi)者的軌跡,。
和單一的門店不同,，綜合性的商業(yè)需要圍繞眾多類型的業(yè)態(tài)打造“滿足需求”的高地。
消費(fèi)行為具有典型的排他性特征,，這一點(diǎn)上小店和大商場并沒有什么區(qū)別,，決定消費(fèi)行為的動(dòng)機(jī)和決策過程是商業(yè)競爭的核心要素。
這有山是近期崛起的網(wǎng)紅商業(yè)之一,，很多人把它的成功歸結(jié)于特立獨(dú)行的環(huán)境設(shè)計(jì),。但卻少人去模仿，為什么,？
因?yàn)樗刑攸c(diǎn)了,，學(xué)它的商業(yè)會(huì)被永遠(yuǎn)的烙上“模仿者”的標(biāo)簽。這對(duì)一個(gè)投資不菲的項(xiàng)目來說,，從一開始就已經(jīng)失去了競爭力,。
很多中小型的商業(yè)并不需要這樣特立獨(dú)行的形態(tài)去吸引眼球，在一個(gè)區(qū)域市場,，樹立起“比較優(yōu)勢”更為重要也更為經(jīng)濟(jì),。
TBONDE 商業(yè)研究著眼于洞察區(qū)域市場消費(fèi)需求，推演策略和規(guī)劃商業(yè)方案,，避免“設(shè)計(jì)先導(dǎo)”這個(gè)誤區(qū),。畢竟建筑也好、商品也好,，歸根結(jié)底是被人來使用。
