TBON研究院是專注于新零售,、新餐飲,、新市集,、新文旅,、新體驗(yàn)5新商業(yè)模式研究的開放型組織,，由北京巖嶼,、北京安新聯(lián)合發(fā)起，面向?qū)嶓w商業(yè)投資決策,、業(yè)態(tài)重構(gòu),、商業(yè)創(chuàng)新設(shè)計等領(lǐng)域。TBON以洞察需求為核心內(nèi)容，為不同區(qū)域,、業(yè)態(tài),、規(guī)模、市場的各類實(shí)體商業(yè)經(jīng)營者定制策略產(chǎn)出有價值的商業(yè)體系方案,。

01 商業(yè)投資中看不見的陷阱

商業(yè)投資有大有小,，大到上萬平米投資過億的購物中心，小到幾平米一個爐灶就能營業(yè)的小檔口,，每天面臨的問題其實(shí)都差不多：如何產(chǎn)生銷售額和提高利潤,。

小商業(yè)的好處是背靠大樹，感覺好乘涼（僅僅是感覺）,，拉關(guān)系花錢拿到一個好位置就成功了一大半,？

TBON在過去的半年里對“逆潮流而動”的幾個小微創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了追蹤，見證了“黃金地段”是怎么坑人的,。

A檔口,，縣城里最好的快餐品牌，有十多年的口碑和一批老客戶,。在縣城中心最好位置的商場（我提過的萬達(dá)型商業(yè)）大型美食廣場里的A+級位置（TBON對區(qū)域商業(yè)位置的優(yōu)劣評級從交通動線、客容量,、購買力,、周邊互補(bǔ)商業(yè)等維度評價，分為ABCD四個等級）,。

按照我們對今年商業(yè)兩級分化趨勢的判斷,，這個商戶怎么看都該是活的很好的那一類，然而開業(yè)半年多,，銷售曲線一路下滑,，最慘的時候每天僅僅售賣1、2單,。在10月份正式閉店關(guān)張,。

如果從經(jīng)驗(yàn)視角來看待，這個商業(yè)的選址沒有任何問題,，而且是上上之選,。它的品類也不錯，屬于客容量出餐率雙高的品類,。那么坑在哪里,？

02 努力不等于正確，正確不等于成功

第二個例子是這個商戶所在的商場,，同樣的縣城里位置A+,，面積4萬平米，北上廣專業(yè)設(shè)計公司重金打造，外觀如萬象內(nèi)觀似萬達(dá),，從大商場里挖過來的招商部門也很給力,，大城市里的常見品牌一應(yīng)俱全。

這個商業(yè)的銷售額我們沒有數(shù)據(jù),，但是通過幾個月的不同類商戶抽樣測算和客流統(tǒng)計,，得出了和前文小商戶趨勢一致的下滑曲線。

從這兩個案例來看,，在很多方面,，投資人都做出了他們能做到的最優(yōu)選擇，但現(xiàn)實(shí)依然是很骨感,。

這個案例折射出全國各地許多實(shí)體商業(yè)的現(xiàn)狀：為什么我這么努力的去做,，各方面做的都很到位，卻還是達(dá)不到預(yù)期,。難道真的是傳統(tǒng)商業(yè)沒有出路了嗎,？

沒錯，這就是現(xiàn)在正在發(fā)生的事實(shí),，即便你答對了所有的題,，依然考試不及格，原因并不是題目的問題,，也不是會不會的問題,，而是別的比如看錯了行，一步錯步步錯,。又或者是理解錯誤,，掉進(jìn)了挖好的坑里。

03 起心動念

一般來說,，我們?nèi)粘Ｉ钪薪?jīng)常使用經(jīng)驗(yàn)主義來處理事情,，即用過往的經(jīng)歷來指導(dǎo)自己未來的動作。這樣做在一個穩(wěn)定且可以預(yù)測的體系中效率最大而且成功率最高,。

但是在不穩(wěn)定或者高速變化的體系中經(jīng)驗(yàn)主義是失效的,，因?yàn)槲磥戆l(fā)生的事情，過去并沒有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn),。比如在原子層面上,，你無法確定電子在某個時刻的位置，因?yàn)轭A(yù)測不了,。

這個時候經(jīng)驗(yàn)失去了作用,，我們能做的只有觀察再觀察，然后找到它的規(guī)律去捕捉成功的軌跡,。

現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境就是這樣,，充滿了太多的未知和變數(shù)，甚至有些已經(jīng)不是個人、國家能夠左右的因素,。在這種情況下做商業(yè)就要從做底層邏輯出發(fā)來考慮,，而不是拿來主義。

有個嶗山道士的故事可能很多人聽說過,，六,、七十年代的人大都看過動畫片。

一心想學(xué)仙術(shù)的小道士（小商業(yè)）找到了老道士（某萬字號大商業(yè)）,，學(xué)會了穿墻咒語,，經(jīng)過幾次實(shí)踐，膽子大了,，咒語就靈了,。

可惜老道士很雞賊，在咒語里埋下了不靈的觸發(fā)條件,，一旦你的心態(tài)變了,，咒語就不靈了。

能簡單學(xué)來別人發(fā)明的仙術(shù),，一定是有命門捏在他手里,。只有自己修煉創(chuàng)造出來的法術(shù)才能隨心所欲的使用。

在商業(yè)里,，這個需要自己創(chuàng)造的高階法術(shù)就是“洞察需求”,。有需求加持，你的視角將會開啟天眼模式,，所有暗藏的大坑都會清晰可見。

04 洞察需求

TBON不販賣創(chuàng)意,，也不銷售點(diǎn)子,，這些東西的價值建立在滿足需求之上。商業(yè)發(fā)源于需求,，壯大成長于需求,。從最初的物物交換到貨幣，再到數(shù)字產(chǎn)品和金融交易,，都始于需求,。

實(shí)體商業(yè)需要發(fā)現(xiàn)并建立自己的需求模型，在此之上構(gòu)筑商業(yè)基石：場地,、形態(tài)和內(nèi)容,。

所有的體系中，規(guī)則最大,。如果能發(fā)現(xiàn)規(guī)則就可以很好的利用它,；如果能創(chuàng)造規(guī)則，那就可以成神。洞察需求就是一個區(qū)域商業(yè)里的規(guī)則體現(xiàn),，阿里巴巴,、美團(tuán)、騰訊這些能滿足需求的企業(yè)獲得了空前的成功,。創(chuàng)造需求的,，如喬布斯、馬斯克則成為了神話一般的存在,。

區(qū)別是滿足需求只能一時爽,，百度爽過了騰訊爽，口碑爽過了美團(tuán)爽,。

創(chuàng)造出需求的企業(yè),，應(yīng)該可以一直爽。

可以來TBON聊一聊,，爽一爽,。