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開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn),，重銷售,、輕招商,、輕運營的原因在于以下三點：

一是我們的金融體系對開發(fā)商的支持是只提供項目開發(fā)貸款,，要求開發(fā)商以銷售回款做為還款保障，

以不動產(chǎn)做為抵押和擔保,，開發(fā)商迫于資金壓力不得不走以銷售為主的路子,；

二是過去做住宅開發(fā)時形成的習慣和思維定勢也是以賣為主，

一賣了之,；三是以運營為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)超出了一般開發(fā)商的經(jīng)營范圍和核心能力，

開發(fā)商不能也不想靠長期運營獲得收益,。

但以賣為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式與商業(yè)地產(chǎn)本身的運作規(guī)律存在著巨大的沖突,，除了商業(yè)街、住宅寫字樓酒店底商以外,，

多數(shù)綜合性商業(yè)物業(yè)體量規(guī)模都非常大,，遠非一般個人投資者所能承受。

而商家,，出于財務上現(xiàn)金流,、資產(chǎn)流動性、資金利用效率等層面的考慮,，基本都是采取租房經(jīng)營的方式,，

而基本不會買房經(jīng)營，所以開發(fā)商靠出售變現(xiàn)的方式走不通了,。

前幾年開發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權進行出售,，

但實踐中幾乎所有的產(chǎn)權式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營的困境，實踐證明這條路也是走不通的,。

目前,，國際資本市場流動性過剩，導致大量境外資本進入中國的房地產(chǎn)領域,，

其中商業(yè)地產(chǎn)也是這些境外資本關注的一個領域,。

國際資本的介入為商業(yè)地產(chǎn)的變現(xiàn)提供了一種退出渠道，但即便想走通這條路,，

也要求一個商業(yè)地產(chǎn)項目具有專業(yè)的市場定位和前期規(guī)劃,、成功的招商和專業(yè)化的后期運營管理。

這都對那些只重銷售,、不重招商,、不重后期運營管理的開發(fā)商提出了很高的要求,。

商業(yè)地產(chǎn)是一個商業(yè)與地產(chǎn)行業(yè)對接的復合領域，開發(fā)商是要靠商家來買單的,，

這在客觀上就要求開發(fā)商一定要了解商業(yè)領域的基本運作規(guī)律,，以下幾點則是需要開發(fā)商認真思考的：

■ 商圈的成長周期問題

一個商家進駐商業(yè)物業(yè)，其收入的增長曲線是一條生命周期曲線,，既包括培育期,，成長期和穩(wěn)定期和衰退期。

在商家經(jīng)營的前3年,，尤其是大型商家,，需要3-5年的市場培育期，如果商圈相對成熟,，

培育期相應會縮短,，至少需要2-3年才能進入穩(wěn)定經(jīng)營階段，

如果是屬于新社區(qū),，則商圈的成熟需要5-8年時間,，這種商圈的成長規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚政策。

■ 商業(yè)流通業(yè)和其它服務業(yè)大多屬于競爭很充分的行業(yè)

進入壁壘低,、信息透明化程度高,、競爭非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化,，比如大型零售業(yè)的凈利潤只有3-4％,，

這樣就決定了商家對成本的承受是有底線的。沒有一家不對成本精打細算的,，商業(yè)企業(yè)對成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多,。

■ 不同行業(yè)的競爭狀況決定了不同的收益率，也決定了不同行業(yè)經(jīng)營者對利潤的期望值有巨大差距

與商業(yè)行業(yè)相比,，地產(chǎn)行業(yè)在土地和資金兩個環(huán)節(jié)都有很高的進入壁壘,，

導致地產(chǎn)行業(yè)的競爭充分性遠遠不夠，地產(chǎn)商對利潤的期望值至少也是在30％以上的,，絕對數(shù)額都是以億為單位的,。

而商業(yè)經(jīng)營者對收益的期望值要比地產(chǎn)商低得多；地產(chǎn)企業(yè)賺錢是以萬元為單位,，商業(yè)企業(yè)賺錢是以元為單位,。

■ 商業(yè)機構不同于自然人，在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高,、掌握信息全面,、討價還價能力強、決策理性等特點

這就要求開發(fā)商不論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術上都要對招商問題提起高度重視,，而且一定要研究商業(yè)運作規(guī)律,、尊重商業(yè)規(guī)律,，

在租金定價上要考慮商家的承受能力，要降低自己的過高的期望值,，

要考慮商圈培育的規(guī)律,，在培育期要給商家喘息的機會，要奉行養(yǎng)魚政策,。

市場營銷強調(diào)企業(yè)的營銷行動要從消費者的需求出發(fā),，

要認真做好STP（市場細分、選擇目標市場和市場定位）和4P（產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷），好的營銷工作就是使銷售變得不必要,。

這些營銷思想在中國的充分競爭行業(yè)都已得到了廣泛傳播和實踐,，

但中國的房地產(chǎn)行業(yè)還遠沒有真正重視科特勒們的營銷思想。

中國的開發(fā)商,，生活在一個進入壁壘比較高因此競爭不充分,、供求關系嚴重不平衡的市場，

在這種環(huán)境下,，開發(fā)商最關心的只是銷售，不會對前期規(guī)劃提起真正的重視,。

開發(fā)商最熱衷的就是市場推廣,，而且通常把市場推廣就認為是營銷工作的全部或大部，

并且因此總結出一套概念營銷的市場推廣手段,。

所謂概念營銷,，就是不管消費者的真實需求是什么，也不管產(chǎn)品的真實屬性是什么,，

只要通過一個特定的概念對產(chǎn)品進行包裝并通過媒體進行廣泛轟炸的市場推廣手段,，本質就是利用中國消費者的不成熟、不理性進行忽悠,。

目前開發(fā)商正在把忽悠營銷導入商業(yè)地產(chǎn)領域,，第一個重災區(qū)就是產(chǎn)權式商鋪，

第二個就是招商,。概念包裝的目的就是把商鋪賣出去,，或者把小商戶忽悠進來。

與住宅市場不同,，住宅市場的消費者被忽悠完之后最多大呼上當,，大不了自己住,！

但商業(yè)地產(chǎn)領域,，買了商鋪如果租不出去就沒有一點投資價值,。

開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn)，多數(shù)情況是為了賣鋪回收資金,，賣完了事,。對招商的心態(tài)大都是被逼無奈，

賣不成了只能招商,，招商完了,，開發(fā)商也就覺得可解脫了！

其實,，對于商業(yè)地產(chǎn)來講,，真正的價值來自于后期的長期的運營管理，對此,，開發(fā)商就鞭長莫及了,。

所以多數(shù)開發(fā)商對后期運營管理普遍不夠重視，即便在招商時做了許諾,，無非就是個“幌兒”,，就是做給你看的。

有的開發(fā)商自己成立個物業(yè)管理公司,，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運營管理,，實際上根本沒有專業(yè)的商業(yè)運營管理；

有的國有開發(fā)商成立一個資產(chǎn)經(jīng)營管理公司代替商業(yè)管理公司,，對國有資產(chǎn)增值保值嘛,，其實完全是扯淡；

還有的開發(fā)商根本不知道后期的商業(yè)運營管理具體應該干什么,，干脆用商貿(mào)公司來代替商業(yè)管理公司,；

極少數(shù)開發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負責后期運營管理,，但這種隸屬于開發(fā)商的商業(yè)管理公司,，

本身就不是一個真正意義上的經(jīng)營主體，往往缺少自己的經(jīng)營思想和經(jīng)營動力,，多數(shù)都是照本宣科例行公事,，起不到一個商業(yè)管理公司應有的作用。

真正的商業(yè)管理公司,，必須是不隸屬于開發(fā)商的,、通過獨立經(jīng)營提供專業(yè)管理服務創(chuàng)造價值的第三方機構。

一些開發(fā)商對專業(yè)服務機構的刻薄態(tài)度感觸非常深,，

往往是項目建好賣不出去或租不出去了才來找你,，要幫他銷售、招商還開出極端苛刻的條件,，讓人根本無法做,。

房地產(chǎn)這個行業(yè),，本質還是權力和資本掌握著最終的話語權，也掌握著最終的剩余價值索取權,，專業(yè)服務機構在這個行業(yè)還遠沒得到足夠的尊重,，

專業(yè)服務機構在商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈中，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色,，必須要看開發(fā)商的臉色吃飯,。

整個產(chǎn)業(yè)的利益，主要被開發(fā)商拿走,，專業(yè)機構只能喝點湯,，專業(yè)服務機構創(chuàng)造的價值與其收益之間是不對等的。

所有為開發(fā)商服務的專業(yè)機構,，包括做市場調(diào)查的,、做營銷顧問的、做銷售代理的,、招商代理的,、做廣告的，都處在夾縫中生存的狀態(tài),。

由于專業(yè)服務機構在做業(yè)務中又得不到與價值貢獻相匹配的收益,，難以吸引到優(yōu)秀的人才。

因此中國以人才為中心的依賴專業(yè)知識提供服務的機構普遍都長不大,，除了少數(shù)專業(yè)機構能達到幾百人的規(guī)模外,，

多數(shù)都是只有幾十人或幾個人的小公司，個別能力極強但又不愿被招安的人才,，則選擇了獨行俠的道路。

與大規(guī)模的專業(yè)服務機構相比,，獨行俠的劣勢在于缺少一個支撐平臺,，

但獨行俠能生存，必然具備很強的學習能力和創(chuàng)新能力,，這往往是大型服務機構不具備的,。

大型專業(yè)服務機構，主要靠體系,、靠平臺進行專業(yè)服務的復制,，在這種公司中，除少數(shù)高管水平尚可外,，

多數(shù)人的水平一般,，給開發(fā)商做項目的往往是一幫20多歲的年輕人，離開專業(yè)平臺的支撐,，這些咨詢顧問就很難生存,。

專業(yè)服務機構是靠人才支撐的,，專業(yè)服務機構的處境反映的是人才在這個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的處境，

多數(shù)優(yōu)秀人才不愿在小型專業(yè)服務機構工作,，一有機會就會被開發(fā)商招安,。

開發(fā)商不重視專業(yè)服務機構的結果就會走彎路甚至走錯路，不愿意花顧問費可能就要向市場交學費,，

無數(shù)忽視專業(yè)服務價值的開發(fā)商正在前赴后繼的向市場交學費,，

這種現(xiàn)象在相當長的歷史時間內(nèi)都會是一種必然的現(xiàn)象，這就是市場內(nèi)在的游戲規(guī)則,。

只有來自市場的教訓才能讓他們真正明白建立以客戶為中心的營銷哲學的價值,、

才會真正重視前期規(guī)劃和策劃、才會真正重視專業(yè)服務,、才會真正尊重外腦的價值,。

所以不懷疑擁有專業(yè)知識和商業(yè)智慧的專業(yè)服務機構在這個行業(yè)的未來發(fā)展前景，

開發(fā)商走過一次彎路后,，自然會認識到專業(yè)服務機構的價值,。

只有專業(yè)服務機構在整個產(chǎn)業(yè)的價值真正得到尊重，才能吸收越來越多的優(yōu)秀人才投身專業(yè)服務機構,，

整個行業(yè)才能更快的走向規(guī)范,、理性，進入一個良性循環(huán)的狀態(tài),。

對于開發(fā)商,，按照認知的模式和學習能力我基本可以把他們分成三類：第一類是先知先覺型的，這種企業(yè)具備很強的創(chuàng)造力和學習能力,，

往往扮演市場領導者角色,；第二種是后知后覺型的，他們會犯錯誤,，會失敗,，

但還有一定的反省能力和學習能力，大部分處于第二梯隊的開發(fā)商都屬于這種,；第三種,，不知不覺型

的，這樣的企業(yè)在一個不成熟的市場還能混飯,，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范,，最終必然被淘汰。

絕大多數(shù)專業(yè)機構,，扮演的都是先向先知先覺者學習,，然后教育后知后覺者的角色，

因為大多數(shù)開發(fā)商都在忙著做項目，沒時間去學習,，專業(yè)機構可以利用自己在學習上的優(yōu)勢打個時間差,。

這樣的高手才是真正意義上的大師,。而大師,，永遠是稀缺的，也是不可復制的,。