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商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過這幾年大躍進(jìn)式的高速發(fā)展,，目前已進(jìn)入一個(gè)問題集中爆發(fā)的階段,，很多城市大量的商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)處于空置、閑置狀態(tài),。

開發(fā)商建好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目既賣不掉也租不出去,，資金處于一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面，很多開發(fā)商因此陷入困境甚至資金鏈斷裂導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn),。

前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售模式【返租】在實(shí)踐中幾乎是全軍覆沒,，鮮有成功案例，靠出售套現(xiàn)的路子走不通了,，所以對(duì)于很多大型商業(yè)物業(yè),，

只有依賴出租來實(shí)現(xiàn)價(jià)值,，或者等大資本來收購(gòu)。但即便大資本進(jìn)入,，也需要項(xiàng)目先成功招商并正常經(jīng)營(yíng),。招商運(yùn)營(yíng)難，是擺在很多開發(fā)商面前的一道難題,，是一道無法繞過去的坎兒,。

分析開發(fā)商陷入招商困境的原因，主要包括以下幾個(gè)層面：

一,、 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)要靠商家買單,，商家靠消費(fèi)者買單。商業(yè)地產(chǎn)的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場(chǎng)發(fā)展的需求,，供求關(guān)系已經(jīng)嚴(yán)重失衡,，

造成空置閑置是必然的結(jié)局。當(dāng)然這種失衡主要是結(jié)構(gòu)性的失衡,，它表現(xiàn)為一方面大量商業(yè)物業(yè)空置,、閑置，一方面大量?jī)?yōu)質(zhì)商家無法找到適合開店的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所,，二者之間的矛盾非常尖銳,。

二 、沒有市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位不當(dāng)：商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)定位要解決在什么樣的地段針對(duì)什么樣的客群為什么樣的商家提供一個(gè)怎樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的問題,。

這個(gè)定位的外部基礎(chǔ)是對(duì)周邊區(qū)域詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,、研究。但現(xiàn)在很多項(xiàng)目已經(jīng)建好卻難以招商,，

 原因在于這些項(xiàng)目基本未做任何專業(yè)的前期市場(chǎng)調(diào)研（或者調(diào)研不專業(yè)）就盲目的拍腦門決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目,，

動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬㎡的超大項(xiàng)目，在上項(xiàng)目的時(shí)候就根本沒深入思考過開發(fā)完的項(xiàng)目準(zhǔn)備租給誰,？誰來消費(fèi),？這些消費(fèi)能否養(yǎng)活經(jīng)營(yíng)商家？

往往是房子蓋好了才考慮招商的事,，這樣的項(xiàng)目陷入空置,、閑置狀態(tài)實(shí)在是太正常了。

三 ,、業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際：很多開發(fā)商對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的運(yùn)作規(guī)律缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，并不清楚各業(yè)態(tài)商家在選址擴(kuò)張開店時(shí)要考慮的條件,，

做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候完全是憑自己的一相情愿,，而不是下游商家的意愿及需求，很多開發(fā)商甚至是委托純粹搞建筑設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)院來做商業(yè)規(guī)劃,，

這樣的機(jī)構(gòu)往往只了解建筑技術(shù),，但不了解商業(yè)的運(yùn)作規(guī)律,，單純的從建筑設(shè)計(jì)技術(shù)角度做出來的業(yè)態(tài)組合往往是脫離實(shí)際的，不具備可操作性的,。

四 ,、建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的不合理：合理的設(shè)計(jì)流程應(yīng)該是先做商業(yè)規(guī)劃再做建筑設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)對(duì)建筑結(jié)構(gòu)在設(shè)計(jì)上的不同要求做建筑設(shè)計(jì),，

比如一般超市凈高至少4米,，倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)要9米、電影院的要求凈高要在10米以上,、餐飲要有煙道,、網(wǎng)吧要兩個(gè)安全通道、五金建材家居要求載荷達(dá)4噸,、

普通的超市和書店1噸等等,，每個(gè)業(yè)態(tài)都有差異。但商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)生林海彬在診斷策劃這些項(xiàng)目過程中卻經(jīng)?？吹皆谶@些硬環(huán)節(jié)上的疏漏,，有一家開發(fā)商蓋了4層的商業(yè)物業(yè)，

一共有15000㎡,，準(zhǔn)備租給超市,，超市來了發(fā)現(xiàn)層高只有3.5米，而超市至少也要4米,.結(jié)果沒辦法做,只能長(zhǎng)期閑置,；

另外一個(gè)極端的開發(fā)商說層高低了不好招商那我的項(xiàng)目商業(yè)部分全部都是9米層高,，這樣不管什么業(yè)態(tài)商家都能夠滿足了吧？

當(dāng)被問及這種超出商家層高需求部分所產(chǎn)生的空調(diào),、燈光等能耗損失誰承擔(dān)時(shí),，該開發(fā)商傻眼了。而有些高檔公寓的底商層高就是按普通民宅高度2.8米設(shè)計(jì)的,，

連吊頂裝修都沒法做,； 還有的商鋪開間3米多進(jìn)深卻有20多米，不知這樣的底商誰會(huì)要,？還有的底商中間有很多柱子很難進(jìn)行賣場(chǎng)設(shè)計(jì)等等,，

不一而足。這些建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的硬傷是很難通過其它方式補(bǔ)救的,，要么炸掉,，要么閑置，要么就是再投入巨資改造,。

五,、 租金的障礙：很多時(shí)候，一些商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目地段也合適,，建筑結(jié)構(gòu)以及配套設(shè)施也沒問題,，但還是招商失敗,，

通過診斷發(fā)現(xiàn)原因卡在租金上。租金是開發(fā)商的收益來源,，但卻是商家的成本,。房地產(chǎn)行業(yè)屬于帶有壟斷特征的行業(yè)，

開發(fā)商賺錢是以千萬以億為單位的,，習(xí)慣了攫取暴利,，但商業(yè)服務(wù)業(yè)屬于充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，商家要靠消費(fèi)者買單,，

商家賺的都是辛苦錢,，在市場(chǎng)消費(fèi)有限的情況下，商家能承受的租金是有底線的,，當(dāng)租金成本超過商家承受的底線的時(shí)候,，

商家就會(huì)拒絕進(jìn)入或者撤租。目前,，很多開發(fā)商對(duì)租金的期望值過高,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)平均水平，

也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出絕大多數(shù)業(yè)態(tài)能承受的底線,，這時(shí)市場(chǎng)就會(huì)用物業(yè)的閑置來報(bào)復(fù)不合理的租金要求,。

六 、招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)：人的行為是受認(rèn)知支配的,，目前,，開發(fā)商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)招商在認(rèn)知上的誤區(qū)包括：

市場(chǎng)定位過程中追求高檔次；業(yè)態(tài)組合越全越好,；主力店一定要選國(guó)際大品牌或者新品牌,；先把房子蓋好再說，

招商后面慢慢談或者是另外一個(gè)極端：招商工作越早越好,；一定要把房子租給出價(jià)最高條件最優(yōu)的客戶,；不管別人的租金是多少，

我就這個(gè)價(jià)格,；簽的合同租期越長(zhǎng)越好,；招商就得靠忽悠；只要招商成功就萬事大吉了等等,，有這樣糊涂的認(rèn)知,，要想讓商業(yè)地產(chǎn)不空置也難。

七,、 缺少明確有效的招商策略：商業(yè)地產(chǎn)招商是一件專業(yè)性很強(qiáng)的工作,，它客觀上要求必須要有有效的招商策略。

對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)招商的全局工作而言,，招商策略就是整個(gè)招商工作的綱,，沒有了這個(gè)綱，招商這個(gè)網(wǎng)就是沒用的破網(wǎng),，

必然是什么魚都不可能抓到的,。有效的招商策略的制訂，又依賴于前期規(guī)劃時(shí)制訂了有效合理的商業(yè)規(guī)劃,。而目前的現(xiàn)實(shí)是,，

開發(fā)商對(duì)前期規(guī)劃的商業(yè)規(guī)劃普遍重視不夠，沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃,，招商策略的制訂就成了無源之水,。

八、缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才：商業(yè)地產(chǎn)招商是橫跨地產(chǎn)和商業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)工作,，要求招商人員具有復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

,、工作經(jīng)驗(yàn)和技能，而目前人才市場(chǎng)上這種既懂商業(yè)又懂地產(chǎn)的復(fù)合型人才少之又少,，具備制訂招商策略,、

能夠帶團(tuán)隊(duì)的招商管理人才就更是稀缺了；在這種情況下很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商還不愿意給到具備吸引力的薪資待遇所以導(dǎo)致無專業(yè)人才可用,。

九 ,、缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力：沒有有效合理的商業(yè)規(guī)劃，沒有有效的招商策略,，沒有招商管理人才,，沒有招商專業(yè)人才，

這些東西都沒有的時(shí)候,，沒有招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力就是必然的結(jié)果,。

近幾年一本叫《執(zhí)行》的管理書籍很流行，這正迎合了很多不知戰(zhàn)略為何物的管理者的胃口,，他們覺得公司的戰(zhàn)略沒有問題,，都是執(zhí)行環(huán)節(jié)出了問題。

戰(zhàn)略與執(zhí)行：戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是做對(duì)的事情,，執(zhí)行強(qiáng)調(diào)的是把事做對(duì),。

就現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商而言，絕大多數(shù)情況下執(zhí)行不利的根本原因恰恰是缺少好的招商策略（戰(zhàn)略指導(dǎo)）,，而不是缺少好的執(zhí)行,。

 正確的戰(zhàn)略+專業(yè)的、好的商業(yè)策劃就是能夠讓執(zhí)行變得更加簡(jiǎn)單并容易落地,。

十,、 缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，最終是要靠長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)管理來實(shí)現(xiàn)的,，成功的招商,，必須要靠專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)來保障,，

包括未來的資本運(yùn)作，都離不開一個(gè)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),。沒有這樣的團(tuán)隊(duì),，未來的商業(yè)運(yùn)營(yíng)就沒有保障，那些很專業(yè)的商家可能就不會(huì)進(jìn)駐,、

運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的人才缺失,，也是造成商業(yè)地產(chǎn)招商困境的一個(gè)重要原因。

商業(yè)地產(chǎn)出現(xiàn)招商運(yùn)營(yíng)難,，絕大多數(shù)問題都不是在招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)本身形成的,，而是在前期規(guī)劃階段就已經(jīng)埋下了種子，當(dāng)開發(fā)商遇到招商運(yùn)營(yíng)困境的時(shí)候,，

只不過是這之前各種問題不斷積累的最后結(jié)果而已?，F(xiàn)實(shí)是，幾乎每個(gè)開發(fā)商都是遇到招商運(yùn)營(yíng)困境的時(shí)候才考慮如何擺脫這些困境,，

基本上都是采取頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳的策略,，只解決表面問題，比如喜歡延用做住宅開發(fā)時(shí)銷售的辦法,，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行花里胡哨的包裝,，

進(jìn)行炒作，或者對(duì)員工做一點(diǎn)類似溝通技巧,、招商談判之類的培訓(xùn),，試圖用近水解近渴，實(shí)際上都是緣木求魚,，不解決實(shí)際問題,。

 人無遠(yuǎn)慮必有近憂，解決招商運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)困境的鑰匙,，其實(shí)在招商運(yùn)營(yíng)之外,。要想徹底解決招商運(yùn)營(yíng)的困境，

功夫應(yīng)該下在招商運(yùn)營(yíng)之前的前期市場(chǎng)調(diào)研,、項(xiàng)目精準(zhǔn)策劃定位,、商業(yè)規(guī)劃及招商策略及運(yùn)營(yíng)模式制定等整體系統(tǒng)環(huán)節(jié)。

這些工作猶如在寫一個(gè)電影劇本一樣,，只有當(dāng)一個(gè)好的劇本（商業(yè)策劃案）+好的導(dǎo)演（商業(yè)地產(chǎn)操盤手）+有吸引力的片酬（薪資待遇）全部都系統(tǒng)呈現(xiàn)出來時(shí),，

才會(huì)有大牌明星（優(yōu)質(zhì)商家及投資客戶）蜂擁而至來參與演出，最后才會(huì)有好的票房收益（租金及資產(chǎn)價(jià)值）,。