開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn),，重銷售,、輕招商、輕運營的原因在于以下三點：

一是我們的金融體系對開發(fā)商的支持是只提供項目開發(fā)貸款,，要求開發(fā)商以銷售回款做為還款保障,，以不動產(chǎn)做為抵押和擔(dān)保，開發(fā)商迫于資金壓力不得不走以銷售為主的路子,；

二是過去做住宅開發(fā)時形成的習(xí)慣和思維定勢也是以賣為主,，一賣了之；

三是以運營為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式已經(jīng)超出了一般開發(fā)商的經(jīng)營范圍和核心能力,，開發(fā)商不能也不想靠長期運營獲得收益,。

但以賣為主的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式與商業(yè)地產(chǎn)本身的運作規(guī)律存在著巨大的沖突,，除了商業(yè)街、住宅寫字樓酒店底商以外,，多數(shù)綜合性商業(yè)物業(yè)體量規(guī)模都非常大,，遠非一般個人投資者所能承受。

而商家,，出于財務(wù)上現(xiàn)金流,、資產(chǎn)流動性、資金利用效率等層面的考慮,，基本都是采取租房經(jīng)營的方式,，而基本不會買房經(jīng)營，所以開發(fā)商靠出售變現(xiàn)的方式走不通了,。

前幾年開發(fā)商熱衷將大型商業(yè)物業(yè)分割產(chǎn)權(quán)進行出售,，但實踐中幾乎所有的產(chǎn)權(quán)式商鋪都遇到了招商和經(jīng)營的困境，實踐證明這條路也是走不通的,。

目前,，國際資本市場流動性過剩，導(dǎo)致大量境外資本進入中國的房地產(chǎn)領(lǐng)域,，其中商業(yè)地產(chǎn)也是這些境外資本關(guān)注的一個領(lǐng)域,。

國際資本的介入為商業(yè)地產(chǎn)的變現(xiàn)提供了一種退出渠道，但即便想走通這條路,，也要求一個商業(yè)地產(chǎn)項目具有專業(yè)的市場定位和前期規(guī)劃,、成功的招商和專業(yè)化的后期運營管理。

這都對那些只重銷售,、不重招商,、不重后期運營管理的開發(fā)商提出了很高的要求。

售價和租金定價嚴重透支行業(yè)利益

商業(yè)地產(chǎn)是一個商業(yè)與地產(chǎn)行業(yè)對接的復(fù)合領(lǐng)域,，開發(fā)商是要靠商家來買單的,，這在客觀上就要求開發(fā)商一定要了解商業(yè)領(lǐng)域的基本運作規(guī)律，以下幾點則是需要開發(fā)商認真思考的：

■ 商圈的成長周期問題

一個商家進駐商業(yè)物業(yè),，其收入的增長曲線是一條生命周期曲線,，既包括培育期，成長期和穩(wěn)定期和衰退期,。

在商家經(jīng)營的前3年,，尤其是大型商家，需要3-5年的市場培育期,，如果商圈相對成熟,，培育期相應(yīng)會縮短，至少需要2-3年才能進入穩(wěn)定經(jīng)營階段，如果是屬于新社區(qū),，

則商圈的成熟需要5-8年時間,，這種商圈的成長規(guī)律客觀上要求地產(chǎn)商要奉行養(yǎng)魚政策。

■ 商業(yè)流通業(yè)和其它服務(wù)業(yè)大多屬于競爭很充分的行業(yè)

進入壁壘低,、信息透明化程度高,、競爭非常激烈，行業(yè)收益率趨于平均化,，比如大型零售業(yè)的凈利潤只有3-4％,，這樣就決定了商家對成本的承受是有底線的。

沒有一家不對成本精打細算的,，商業(yè)企業(yè)對成本的敏感要比地產(chǎn)商高得多,。

■ 不同行業(yè)的競爭狀況決定了不同的收益率，也決定了不同行業(yè)經(jīng)營者對利潤的期望值有巨大差距

與商業(yè)行業(yè)相比,，地產(chǎn)行業(yè)在土地和資金兩個環(huán)節(jié)都有很高的進入壁壘,，導(dǎo)致地產(chǎn)行業(yè)的競爭充分性遠遠不夠,，地產(chǎn)商對利潤的期望值至少也是在30％以上的,，絕對數(shù)額都是以億為單位的。

而商業(yè)經(jīng)營者對收益的期望值要比地產(chǎn)商低得多,；地產(chǎn)企業(yè)賺錢是以萬元為單位,，商業(yè)企業(yè)賺錢是以元為單位。

■ 商業(yè)機構(gòu)不同于自然人,，在商業(yè)選址環(huán)節(jié)具有專業(yè)化程度高,、掌握信息全面、討價還價能力強,、決策理性等特點

這就要求開發(fā)商不論在戰(zhàn)略上還是戰(zhàn)術(shù)上都要對招商問題提起高度重視,，而且一定要研究商業(yè)運作規(guī)律、尊重商業(yè)規(guī)律,，在租金定價上要考慮商家的承受能力

,，要降低自己的過高的期望值，要考慮商圈培育的規(guī)律,，在培育期要給商家喘息的機會,，要奉行養(yǎng)魚政策。

營銷推廣主要靠忽悠和概念包裝

科特勒的市場營銷強調(diào)企業(yè)的營銷行動要從消費者的需求出發(fā),，要認真做好STP（市場細分,、選擇目標(biāo)市場和市場定位）和4P（產(chǎn)品、價格,、渠道和促銷）,，德魯克說：好的營銷工作就是使銷售變得不必要。

這些美國管理大師的營銷思想在中國的充分競爭行業(yè)都已得到了廣泛傳播和實踐，但中國的房地產(chǎn)行業(yè)還遠沒有真正重視科特勒們的營銷思想,。

中國的開發(fā)商,，生活在一個進入壁壘比較高因此競爭不充分、供求關(guān)系嚴重不平衡的市場,，在這種環(huán)境下,，開發(fā)商最關(guān)心的只是銷售，不會對前期規(guī)劃提起真正的重視,。

開發(fā)商最熱衷的就是市場推廣,，而且通常把市場推廣就認為是營銷工作的全部或大部，并且因此總結(jié)出一套概念營銷的市場推廣手段,。

所謂概念營銷,，就是不管消費者的真實需求是什么，也不管產(chǎn)品的真實屬性是什么,，只要通過一個特定的概念對產(chǎn)品進行包裝并通過媒體進行廣泛轟炸的市場推廣手段,，本質(zhì)就是利用中國消費者的不成熟、不理性進行忽悠,。

目前開發(fā)商正在把忽悠營銷導(dǎo)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,，第一個重災(zāi)區(qū)就是產(chǎn)權(quán)式商鋪，第二個就是招商,。概念包裝的目的就是把商鋪賣出去,，或者把小商戶忽悠進來。

與住宅市場不同,，住宅市場的消費者被忽悠完之后最多大呼上當(dāng),，大不了自己住,！但商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,，買了商鋪如果租不出去就沒有一點投資價值。

只要銷售和招商成功就能萬事大吉

開發(fā)商做商業(yè)地產(chǎn),，多數(shù)情況是為了賣鋪回收資金,，賣完了事。對招商的心態(tài)大都是被逼無奈,，賣不成了只能招商,，招商完了，開發(fā)商也就覺得可解脫了,！

其實,，對于商業(yè)地產(chǎn)來講，真正的價值來自于后期的長期的運營管理,，對此,，開發(fā)商就鞭長莫及了。所以多數(shù)開發(fā)商對后期運營管理普遍不夠重視，即便在招商時做了許諾,，無非就是個“幌兒”,，就是做給你看的。

有的開發(fā)商自己成立個物業(yè)管理公司,，用物業(yè)管理代理后期的商業(yè)運營管理,，實際上根本沒有專業(yè)的商業(yè)運營管理；

有的國有開發(fā)商成立一個資產(chǎn)經(jīng)營管理公司代替商業(yè)管理公司,，對國有資產(chǎn)增值保值嘛,，其實完全是扯淡；還有的開發(fā)商根本不知道后期的商業(yè)運營管理具體應(yīng)該干什么,，干脆用商貿(mào)公司來代替商業(yè)管理公司,；

極少數(shù)開發(fā)商成立了商業(yè)管理公司，負責(zé)后期運營管理,，但這種隸屬于開發(fā)商的商業(yè)管理公司,，本身就不是一個真正意義上的經(jīng)營主體，往往缺少自己的經(jīng)營思想和經(jīng)營動力,，

多數(shù)都是照本宣科例行公事,，起不到一個商業(yè)管理公司應(yīng)有的作用。

真正的商業(yè)管理公司,，必須是不隸屬于開發(fā)商的,、通過獨立經(jīng)營提供專業(yè)管理服務(wù)創(chuàng)造價值的第三方機構(gòu),。

不重視專業(yè)服務(wù)機構(gòu)

一些開發(fā)商對專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的刻薄態(tài)度感觸非常深,，往往是項目建好賣不出去或租不出去了才來找你，要幫他銷售,、招商還開出極端苛刻的條件,，讓人根本無法做。

房地產(chǎn)這個行業(yè),，本質(zhì)還是權(quán)力和資本掌握著最終的話語權(quán),，也掌握著最終的剩余價值索取權(quán)，專業(yè)服務(wù)機構(gòu)在這個行業(yè)還遠沒得到足夠的尊重

,，專業(yè)服務(wù)機構(gòu)在商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈中,，扮演著不是合作伙伴的角色而是謀士的角色，必須要看開發(fā)商的臉色吃飯,。

整個產(chǎn)業(yè)的利益,，主要被開發(fā)商拿走，專業(yè)機構(gòu)只能喝點湯,，專業(yè)服務(wù)機構(gòu)創(chuàng)造的價值與其收益之間是不對等的,。

所有為開發(fā)商服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)，包括做市場調(diào)查的、做營銷顧問的,、做銷售代理的,、招商代理的、做廣告的,，都處在夾縫中生存的狀態(tài),。

由于專業(yè)服務(wù)機構(gòu)在做業(yè)務(wù)中又得不到與價值貢獻相匹配的收益，難以吸引到優(yōu)秀的人才,。

因此中國以人才為中心的依賴專業(yè)知識提供服務(wù)的機構(gòu)普遍都長不大,，除了少數(shù)專業(yè)機構(gòu)能達到幾百人的規(guī)模外，多數(shù)都是只有幾十人或幾個人的小公司,，個別能力極強但又不愿被招安的人才,，則選擇了獨行俠的道路。

與大規(guī)模的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)相比,，獨行俠的劣勢在于缺少一個支撐平臺,，但獨行俠能生存，必然具備很強的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力,，這往往是大型服務(wù)機構(gòu)不具備的,。

大型專業(yè)服務(wù)機構(gòu)，主要靠體系,、靠平臺進行專業(yè)服務(wù)的復(fù)制,，在這種公司中，除少數(shù)高管水平尚可外,，多數(shù)人的水平一般,，給開發(fā)商做項目的往往是一幫20多歲的年輕人，離開專業(yè)平臺的支撐,，這些咨詢顧問就很難生存,。

專業(yè)服務(wù)機構(gòu)是靠人才支撐的，專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的處境反映的是人才在這個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的處境,，多數(shù)優(yōu)秀人才不愿在小型專業(yè)服務(wù)機構(gòu)工作,，一有機會就會被開發(fā)商招安。

開發(fā)商不重視專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的結(jié)果就會走彎路甚至走錯路,，不愿意花顧問費可能就要向市場交學(xué)費,，無數(shù)忽視專業(yè)服務(wù)價值的開發(fā)商正在前赴后繼的向市場交學(xué)費，

這種現(xiàn)象在相當(dāng)長的歷史時間內(nèi)都會是一種必然的現(xiàn)象,，這就是市場內(nèi)在的游戲規(guī)則,。

只有來自市場的教訓(xùn)才能讓他們真正明白建立以客戶為中心的營銷哲學(xué)的價值、才會真正重視前期規(guī)劃和策劃,、才會真正重視專業(yè)服務(wù),、才會真正尊重外腦的價值,。

所以不懷疑擁有專業(yè)知識和商業(yè)智慧的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)在這個行業(yè)的未來發(fā)展前景，開發(fā)商走過一次彎路后,，自然會認識到專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的價值,。

只有專業(yè)服務(wù)機構(gòu)在整個產(chǎn)業(yè)的價值真正得到尊重，才能吸收越來越多的優(yōu)秀人才投身專業(yè)服務(wù)機構(gòu),，整個行業(yè)才能更快的走向規(guī)范,、理性，進入一個良性循環(huán)的狀態(tài),。

對于開發(fā)商,，按照認知的模式和學(xué)習(xí)能力我基本可以把他們分成三類：

第一類是先知先覺型的，這種企業(yè)具備很強的創(chuàng)造力和學(xué)習(xí)能力,，往往扮演市場領(lǐng)導(dǎo)者角色,；

第二種是后知后覺型的，他們會犯錯誤,，會失敗,，但還有一定的反省能力和學(xué)習(xí)能力，大部分處于第二梯隊的開發(fā)商都屬于這種,；

第三種,，不知不覺型的，這樣的企業(yè)在一個不成熟的市場還能混飯,，隨著行業(yè)的逐步規(guī)范,，最終必然被淘汰。

絕大多數(shù)專業(yè)機構(gòu),，扮演的都是先向先知先覺者學(xué)習(xí),，然后教育后知后覺者的角色，因為大多數(shù)開發(fā)商都在忙著做項目,，沒時間去學(xué)習(xí),，專業(yè)機構(gòu)可以利用自己在學(xué)習(xí)上的優(yōu)勢打個時間差,。

真正的高手,，不僅具備學(xué)習(xí)能力，而且具備知識創(chuàng)新能力,，從而高屋建瓴引導(dǎo)整個行業(yè)的發(fā)展方向,，

比如王志綱,，當(dāng)大家還在搞房地產(chǎn)營銷的時候,，人家早就去玩城市經(jīng)營了，這樣的高手才是真正意義上的大師,。而大師,，永遠是稀缺的,，也是不可復(fù)制的,。